如何通过市场调研提升“品牌营销”及“销售”工作的决策成功率? | 答疑会实录

上周我们邀请到了16年商业经验，郑大市场营销专业学长岳浩，做了一场线上答疑会，我们将其中的精华问答整理出来，以飨读者。

各位朋友，大家晚上好。

今天晚上跟大家分享的这个主题，是关于市场调研的。

我们市场部在做品牌营销，在做销售，在做产品这些工作的时候，如何通过这种市场调研来提升我们的决策成功率？

包括我们在中间会遇到一些问题，如何通过市场调研帮我们找到问题背后的原因去解决问题。

我先来简单做个自我介绍，我的名字叫岳浩，我现在主要是在做商务咨询顾问，主要是对一些创业企业来提供咨询服务。包括这种一对一咨询，也会根据企业的需求去做一些定制化的方案。

那我目前擅长专注的领域主要有三块。第一块就是产品创新。也就是这个企业如何去了解用户的需求，了解市场上竞争对手的产品。然后去做出一个差异化的产品，从而让自身的产品与众不同，脱颖而出。

这是第一块我的主攻方向。

第二块主攻方向是品牌营销。作为新品牌，如何去找到品牌定位？

在品牌定位确定后，如何基于这个定位去取品牌名，策划品牌口号，去设计品牌的视觉形象，以及通过什么样的渠道，把这些品牌信息传播出去。去在消费者的心智中建立差异化的认知，从而在竞争中的来选择我们的品牌，购买我们的品牌。这是我第二块儿主攻方向。

第三块的主攻方向就是销售转化。销售转化就是无论是在网络上做销售，可能通过一个网站去做宣传卖东西。也可能通过短视频直播来卖东西。还有可能是在线下实体店开店去卖东西。

不管通过什么渠道去做销售，当目标客户引流到我们销售终端后，我们就会涉及到一个问题，就是销售转化率。这个转化会涉及到很多的环节。今天也会提到，如何激发用户的需求，如何增加他的动机。

通过什么样的方式来降低消费者的购买成本，来打消他的顾虑？通过什么样的方式去阐释我们跟竞争对手之间的差别，从而建立竞争优势。通过等等的方式去打动消费者，解除他的顾虑，去竞争优势，从而提升我们的销售转化率。也就是说呢我主要的这个主攻方向就是产品创新，品牌营销和销售转化这么三块。那这就是我大概的个人介绍。

下面我们就开始今天的答疑。

提问1：采用互联网调研的手段，以及对应的成本预算？那么通过互联网怎么来做调研呢？

解答：

拿自己调研的例子跟大家说一说。我现在做的这个商业咨询，主要是为一些创业公司来做服务，来做一些资金策划。目前主要是一个人来做。目前通过互联网调研，更多的是花了很多精力来做，但基本上都没有花什么钱。那效果最终还是可以的，达到了我的调研目的。举两个例子来说一说我是怎么通过互联网调研，具体怎么做的。第一个例子是我去年做的一个咨询项目，这个咨询项目是什么呢？

就是他专门做了个产品叫皮草马甲，针对皮草马甲产品创新的项目。我当时去做了一个咨询。这个项目呢它的特点是什么？皮草马甲本身是属于一个非常小众的产品。皮草小众，马甲小众，皮草马甲那么一交叉就更小众了。但我通过互联网调研，仍然获得了很多有价值的信息。那么具体我在做产品调研的时候，我到底要调研什么呢？就是如果我们做产品创新，最重要的是要了解什么？要了解用户的需求。

因为用户之所以会买你的产品，是因为产品能满足他的需求，能帮他解决问题。所以如果我们为了产品创新去做调研，那就一定要了解现有的用户还有哪些未被满足的需求。也就是常说的用户痛点。

那针对皮草马甲这么一个小众的产品，如何去了解它有哪些未被满足的用户需求，或者我们常说的用户痛点呢？我当时主要是用了两种调研方式。第一种是我去到了一些电商网站，去看什么样的信息呢？

去看那些已经购买过这一类产品的用户，他们对于产品会有什么样的抱怨和不满。具体就是到天猫、淘宝、京东，去搜皮草马甲这样的关键词，找到一些销量比较高的产品详情页。点进去后看什么呢？去看用户的差评，看用户的中评，看这些不满意的用户他们的抱怨，他们的不满到底集中在哪些点上。而这些点，其中很有可能就是我们所说的用户痛点和未被满足的用户需求，这是第一种。主要是到电商网站上看用户的差评，中评就是用户的抱怨。

第二种就是到社交媒体，去看一些购买过这类产品的人，对于这类产品会有哪些吐槽。我专门到了小红书app，搜皮草马甲这样的产品，或者皮草背心这样的产品。重点去看那些kol以及普通的消费者，他购买了这样的产品后。会有哪些吐槽，哪些不满。我当时就是通过这么两种方式，一个是电商网站看用户的差评，另一个就是到小红书这样的社交媒体。看那些用户对于这些产品有什么吐槽。

最终我发现其实通过这两个渠道，是调研出了很多的用户痛点。最后我做了一个汇总，这个痛点大概集中在几个问题。

第一个就是这类产品掉毛比较严重。

第二个就是它的味道会比较大。

第三个就是这个皮草马甲穿着会看起来会比较臃肿。

还有一个就是很多消费者反映，说穿这个产品找不到合适的季节。

为什么这么说？因为这个批马甲的时候，他们会反映，如果不太冷的时候穿感觉热。

如果太冷去穿身上暖和了，但手臂觉得冷，因为它是马甲，手臂上是空的，这个也是一个痛点。

还有一个痛点就是不知道搭配什么样的衣服。可能虽然买了这个马甲，但这个马甲到底搭配什么样的衣服，合适，什么样的好看？还有一些用户，会反映说这个清洗很麻烦。这都是当时发现了一些主要痛点。经过汇总，我发现有两个痛点是最为集中最为核心的。也就是有大量的这一类购买过的用户会反映。我买这个皮草马甲，第一不知道搭配什么样的衣服。第二找不到合适的季节来穿。

如果在产品创新的时候，能基于用户的现有痛点去来做创新，那么一旦把产品推出后，消费者就会比较认可。他就愿意为这个解决痛点的产品买单。当时这个产品创新的设计方案，主要就是考虑基于皮草马甲之，到底用什么样适合搭配的内搭。就是这个内搭既能和皮草马甲搭起来显得好看，而且内搭穿在身上后，又会保证在天冷的情况下手臂不会冷。用这么一个产品创建的设计方案，就解决了这两个痛点。

通过这么一个简单的例子，我想跟大家说的是。调研并没有特别复杂，我第一是到电商网站看用户的评价，第二到社交媒体，看用户的这个吐槽购买。最终就发现了大量的用户痛点。找到一个比较集中的用户痛点，用什么样产品创新的设计方案来做。我去年做了关于产品创新的一个咨询项目。

提问2：新品牌调研的方向集中在哪些方面？如何验证调研效果的有效性，从而助力品牌定价的策略？

解答：

这个问题其实主要解决什么？如何通过调研来帮助品牌来做。要想通过调研来去做品牌的定价，首先。

要了解什么，这个定价到底是什么样的策略。一般来说，在做品牌定价，产品定价的时候，主要是考虑三个维度。第一是产品成本。第二就是竞争对手的价格。第三个是顾客价值，我们在做定价的时候，行业不同。其实这三个维度重点的考虑也不同。比如说假如是快消品行业，那可能核心遇到的问题是什么？是产品同质化会比较严重。那在定价的时候，它的基础就是竞争对手的价格。

所以如果我们做的是快消品行业来做定价，首先要去调研，去了解同行竞争对手的产品大概是什么样的价格。然后在这个价格基础上，再去根据自己产品的特色做适当价格调整。所以要在这样的行业做定价策略，重点要调研的就是竞争对手产品的价格。这是第一类行业。还有一类行业，比如培训行业，这一类行业的特点是什么？它产品的差异化程度非常大。举个例子，比如同样是教别人怎么做抖音，不同的老师他讲的内容以及讲出来的实用效果其实差别是很大的。那我们也能看到这样的现象，同样是教您的课程，有人能够卖九十九块，有人卖九百九十九元。还有人卖九千九百九十九元，就是因为这样的行业，这样的产品，它的产品之间的差异会非常大。在这种情况下，我们在定价的时候，主要就是依据我给顾客的价值来定价。也就是说我们在调研的时候，就要重点去了解顾客在使用这个产品的时候，能得到什么样的价值。包括顾客购买力怎么样，所以对于这种产品差异化程度比较大的行业，主要就依据顾客价值。还有一些行业是做一些原材料的。比如做衣服的，他有纱线，还有像石油，都是一些原材料。

对于原材料这样的行业，它的定价基础就是产品的成本。我们要在产品成本的基础上，再根据自己的情况做一些浮动。所以要想定价首先要确定产品是上面说的大概是哪一类的产品。然后确定主要参考竞争对手的价格，还是主要参考我们给顾客带来的价值，还是主要来参考这个成本。

提问3：如何平衡愿景，想做什么和这个市场洞察，也就是用户需求和痛点之间的关系？

解答：

做市场工作，或在做企业经营工作的时候，我们如何在我想做什么和用户想要什么，找到一个平衡的关系。那么在这，我给出的建议是这样的，一家公司，你的愿景，你的想法必须和用户的需求，用户的痛点找到结合点。必须要找到一个结合点，因为只有找到这个结合点，消费者才会买单，产品才能卖出去。为什么这么说？我们想一个背后的逻辑，因为任何一个消费者他最关心的是他自己，而不是你的产品。他买产品也是为了让自己过得更好。所以说必须要围绕他的需求，他的痛点去做产品，去做营销。不然你的东西就很难卖出去。假如你的愿景是为某某人群解决某某问题。恰好这个问题也是用户需求，用户痛点。那这就是个很好的定位。如果围绕你的愿景做出了一个产品，用户根本不想要也不关心，那么我就不建议你按照这个愿景去做。那么最靠谱的逻辑，应该是这么个逻辑。大家可以听一下，首先当我确定要做一个行业之后，先去调研，去了解有哪些用户需求没被满足，也就是存在哪些痛点。

然后我再去思考第二个问题。在那么多痛点当中，到底解决哪个痛点，能发挥自身的优势，能量长避短。然后把这个点作为自己的愿景，其实是最佳选择。为什么这么说呢？因为在商业中，想提高成功率，其实最重要的思维就是战略思维。在我们这个战略思维当中，有一个最核心的原则就是扬长避短。

这个事儿必须有能力做，而且能最好还能发挥你的优势。这样的话，去做产品，去做创新后，能够构建一定的竞争壁垒，能够构建你的护城河。因为现在整个行业还有许多行业，遇到最大的问题。最难的问题就是市场竞争。所以我的建议就是先去了解用户需求，先去了解用户痛点。在那么多用户痛点中，去找那个最能发挥自身优势，最能扬长避短的点。把这个点作为你的愿景，其实是一个最佳的点。因为这样的话也能够帮你建立竞竞争壁垒。

提问4：很多老板奉献乔布斯的那句话，叫消费者不知道自己想要什么，而有意拒绝市场调研。那如何说服一个极对市场调研的老板呢？

解答：

我说一下我的观点，乔布斯说的那句话叫做消费者不知道自己想要什么。这句话我非常认同。

但是他并不代表说我们不需要做调研。因为在商业当中，无论你做任何事，你想提高成功率，一定要做调研。那下面我对于乔布斯的这句话，消费者不知道自己要什么。这句话我从两个维度去做解读。

先说第一个维度，我认为产品创新主要是分成两大类。那么第一类叫做延续性创新，另一类叫做跨越式创新。比如三星手机，它是第一个推出大屏智能手机的品牌。我认为这个创新叫做延续性创新。而最早的iphone手机，它是从原来诺基亚的这种功能手机跨越到智能手机的。我认为这种创新叫做跨越式创新。那目前市场上的这种产品创新，百分之九十以上都是属于这种延续性创新。就是在原来的基础之上去来做一些创新。如果你做的产品创新是这一类创新，那你在做之前，一定要去调研用户需求，围绕用户的需求去做产品。但是如果你做的产品创新是和乔布斯做iphone手机，这样的创新是属于跨越式的创新。那你就不能围绕用户的现有需求去做调研，为什么呢？因为在诺基亚的那个功能手机时代，用户根本想象不到智能手机这样的东西，他也不可能产生这样的需求。假如你想做的创新，或者你要做的创新是一种跨越式的产品创新，那你该怎么做调研呢？在这我给出的答案就你要围绕用户的需要去做调研，而不是围绕用户的需求去做调研。就是这个需要和需求，虽然说只是一个就是之差，但是它的含义其实是有非常大的差别。比如说我现在想买一台性能很强很强的电脑，这个就是需求。我现在想买一台电脑来娱乐，让我自己的生活更开心。这个就是需要，需求这个东西是和产品相关的，而需要这个东西是和消费者自己内心的欲望，以及他要解决的问题相关的。那么乔布斯他在推出iphone手机之前，我猜测他应该是在电脑上获得了灵感和启发。因为在推出这个iphone手机之前，当时的人们已经已经可以在电脑上玩游戏，看电影聊天，可以实现一些比较深度的娱乐的体验和社交的体验。但是当时的功能手机也就是以诺基亚为代表的这种赛班系统的手机在玩游戏，看电影、聊天、社交，在这些方面的体验是非常差的。所以乔布斯应该是基于这样的用户的需要去来嫁接互联网上的一些需要的体验。把它放在了智能手机中来，去满足人们的需要。所以我的感觉就是当你做的这个产品创新，是属于这种跨越式的产品创新。你一定要围绕用户的需要，而不是用户的需求去做调研。那么大家既然是做市场了，大家肯定知道飞利浦科特勒有一本书叫营销管理。他在这本书的第一章就明确给出了需求和需要这两个行业到底有什么不一样。所以如果你做的这个创新呢是跨度比较大的，就不要考虑用户现在的需求是什么？

而是应该考虑用户的需要是什么样的东西。那么在这给大家做一个简单的总结，消费者他不知道自己想要什么，他指的是消费者，不知道自己想要什么样的产品，不知道自己到底想要什么样的产品。但是他知道什么，他知道自己想要满足哪些欲望，想要解决哪些问题，这是他知道的。这是从第一个维度来解读。那再从第二个维度来解读，就是在实际调研的过程中，如果直接去问消费者，说你需要什么样的产品，它很难告诉你靠谱的答案，为什么这么说？就是当你问他，需要什么样的产品，实际上你就把这个用户带入到一种什么，带入到一种咨询顾问，或者带入到一种专家的状态当中去寻找解决方案了。

其实在商业历史上有很多的案例已经证明这种方法是不靠谱的。就是直接问消费者，你需要什么样的产品，你给我一个产品的建议。其实很难得得到靠谱的答案。那我们在调研的时候，我们要了解用户的需求，实际上我们要把用户带入到一个什么状态呢？把它带入到一个使用者的状态。我们重点要问的是什么？问你不喜欢什么，对产品的哪个地方感到不满意。在产品使用的过程中遇到了哪些问题？这种提问方式其实是让用户去回忆什么，去回忆他的真实经历。那么让用户回忆他的真实经历？你得到的答案自然也是靠谱的。所以我们从第二个维度来说，就是你直接问他需要什么，他不知道。但是你问他不喜欢什么，不想要什么。他遇到了什么问题，这个是他知道的。我们要基于这个去做我们的去做产品，或者是去做一些其他的东西。所以说这个就是针对第四个问题，就是消费者不知道自己想要什么。我从两个维度来做一个解答。

提问5：初创企业资金有限，那么有限的资源分拨多大比例到市场调查上是合理的？

解答：

市场调研其实涵盖的范围是非常广泛的。就是我们在调研的时候，我们一定要做的第一件事是什么？

先去明确调研的目标。做这个调研到底是为了解决什么问题？调研的目标不一样。其实要调研的信息也是完全不一样。当你围绕着一个明确的目标去做调研，其实是可以过滤掉百分之九十九的信息，这样会大大节省调研成本。在这举一个例子。有个品牌叫老板牌抽油烟机。当时给自己找到的品牌定位叫什么？叫做大吸力。也就是说老板牌大吸力抽油烟机，它的品牌定位是不是调研了大量的信息才确定的呢？其实并不是，它是通过一个偶然的走访，在线下实体店的走访，就确定了这么个调研。他具体是怎么做的？当时他在线下实体店走访的时候，发现有一个导购员，在介绍产品的时候，是这么说的。

他说我们家的老板牌的抽油烟机，最大的特色就是吸力特别大。他直接现场拿了一个塑料板，把这个抽油烟机一打开。直接把这个泡沫板吸上去了，来证明它的吸力大。然后，就通过这么一个走访，发现这个点特别能够吸引顾客来购买。所以就基于这么一个调研信息，最后把老板的抽油烟机的品牌定位确立为大吸力抽油烟机。也就是说这个品牌定位的确立，其实并没有调研大量的信息。当然他在调研过程中也可能了解了很多信息。但实际最后用到的这个调研信息，也就是在这个店去走转的时候，看到这个导购员的介绍。这个介绍很能转化客户，最后就把这个作为品牌的定位了。

在这我想跟跟大家说的是，即便去做品牌定位的这么一个复杂的工作，也并不意味着一定要调研大量的信息才能获得有效的结果。这是第一个，我给大家的建议。第二个就是尤其是一些创业公司，他在做调研的时候，一定要掌握这个正确的方法。一旦掌握了正确的方法，其实主要花的是什么？主要花的就是一些人力，并不一定要花很多钱。那么我认为做用户调研，最重要的就是在什么？在用户的购买现场和在用户的使用现场和用户交流。因为在这个购买现场和使用现场，这个时候用户的状态是最自然的。

那么获得的信息也会相对的比较真实，比较的靠谱。

提问6：常用的市场调研渠道有哪些？不同行业的市场调研报告哪里找？

解答：

其实并没有所谓常用的市场调研渠道。为什么？因为调研是为了解决问题的，要解决的问题不一样。

调研渠道，调研的内容，还有调研的方式是完全不一样的。比如我做品牌定位去调研，那和我的销售转化率低。要通过调研分析去找原因。这个调研渠道它其实是完全不一样的。具体还是得看你到底要通过调研解决什么问题。

要通过哪里去找到调研报告呢？有一些调研报告的网站，比如艾瑞网、it橘子，前瞻产业研究院，199it这样一些专门来呈现调研报告的网站。除此之外，还有一些比较大的咨询公司，也会有调研报告。

比如像麦肯锡咨询、贝恩咨询像这种大的调研公司，咨询公司也会定期的发布行业的调研报告。

针对第六个问题的一个解答。

提问7：品牌从0到1如何通过调研，找到目标消费人群？

解答：

其实在实际的操作过程中，几乎没有说我是通过调研来去找目标人群的，没有这么做的。我的目标人群是通过调研来确定的，基本不会这么做。那怎么来确定目标人群？主要有两种方式，在实际操作中会怎么做。第一个是先通过调研，去找市场机会。所谓找市场机会，就是确定市场定位，当市场定位了后，去判断什么样的目标消费人群最符合这个市场定位。就选择什么样的目标消费人群。举个例子，大家就明白了。比如有个燕窝品牌叫小鲜炖，通过调研发现了市场机会，最后给自己做了个定位，叫什么？叫做鲜炖燕窝。当把这个鲜炖燕窝的定位明确后，那目标用户是谁？那我要研究什么样的消费群体，什么样的目标群体更需要鲜炖燕窝，那它就是我的目标人群。所以它的这个逻辑是这样的。先通过调研来找市场机会来确定定位。然后去看基于这个定位到底是什么样的人最适合。那就要把这样的人确定为我的目标消费人群，这是第一种我来确定目标消费人群的方式。那第二种是什么？就是分析自身的需求，分析自身的优势，然后根据自身的需要来去确定目标人群。比如说我现在主要做的方向，刚才也跟大家说过了，有产品创新，有品牌营销，有销售转化。那其实我这些东西是可以选择不同的目标客户的。比如可以选择那些打工人，在企业中工作的人，我也可以。选择那些很成熟的企业，至少都已经做了十年二十年的这种成熟的企业。也可以选择这种刚刚创业，两三年的这种创业企业，我到底选择哪一个人群作为我的主要人群？我觉得主要还是看我的需求，到底的主要目标是什么。假如我的主要目标是希望能够把策划案多去在一些企业中把它落地了，让它产生成果，那就应该多去找一些刚刚开始的这种创业公司。因为他们自己有决策权，并且他们更喜欢去尝试一些新的东西，这样来提升自己的竞争力。

那假如说有一些非常成熟的企业做了几十年了，让他去来做一些大的调整，相对就比较困难。所以说第二个确定目标人群的方法，就是根据自身的需求，根据自身的需要，根据自身的优势来去确定想要什么样的目标人群。这就是我们来去确定品牌目标人群的两种方式。

提问8：市场部的调研工作主要目的是什么？市场部的调研工作分为哪几个板块？

解答：

我认为市场调研的主要目的有两个。一就是遇到了一个事情，需要做决策。比如我现在想做一个事，需要做决策，到底要用哪个方向，用哪个版本。比如你现在要做一个新产品的研发，大概有几个方向，到底选哪个方向？比如品牌定位，我也找了几个方向，大概用哪个方向，遇到事需要做决策，做选择的时候，需要去调研，这是第一种品牌调研的。能够市场调研，能够实现的目的。

二就是当你遇到了问题，需要找原因，也需要调研。比如通过一个网站来获客，结果发现这个获客的转化率很低。就需要通过调研分析去找到这个转化率低到底问题是出在哪个环节，到底是出在了引流环节，还是出在了这个网站内容的环节，还是出在这个咨询客服的交流环节。也就是说市场调研的主要目的就是两个遇到问题要决策，遇到事情要决策，遇到问题找原因，就是大概是这么两个目的。

那么市场部的调研工作，其实我认为不存在什么固定的板块，主要是依赖于你要解决什么问题。

比如我写了几个品牌广告，现在要确定哪个版本。还有品牌要请代言人，现在到底要选哪个明星？

还有在小红书上要找几个kol到底应该找谁？这几个问题是完全不一样的问题。那在做调研的时候，调研的信息就完全不一样。而实际上，市场不遇到的问题远比刚刚说的这几个问题要多得多。

它其实并不是一定要说存在什么板块，还是你到底要解决什么问题。然后确定要做什么样的调研工作，用什么样的人。

提问9：市场部如何通过调研赋能销售？有哪些好用的调研工具推荐？

解答：

销售要想提升这个转化率，重点是要解决三大类的问题。市场部做调研，实际上就是帮助销售人员很好的解决这三大类问题。第一类问题是激发用户需求，增加用户的购买动机。就是用户会不会买一个东西。第一个影响他的因素，就是他对于这个东西的需求有多强烈，购买动机有多强。

为了帮助销售来解决这个问题，就要通过调研去了解用户痛点，有哪些用户想要解决的问题有哪些。

当我们了解用户痛点，了解用户想要解决的问题，就要帮助销售人员来策划相应的销售话术。在销售的过程中去戳用户的痛点，去戳他的痛苦，去戳他的问题。这样就能够更容易去激发用户的需求，去加强他的购买动机。这是一。帮助销售要解决的第一大块问题就是增加购买动机，激发需求。

第二个问题。用户看了这个产品，或者看了这个营销文案，觉得很不错，他的动机很强了。但是他可能存在顾虑，他的购买成本很高。那这个时候要做的调研就是什么？就要了解这个用户在购买决策的时候，会存在什么样的担心，他会存在什么样的顾虑。当我们通过调研了解到用户在购买的时候，原来有这样的担心，有这样的顾虑。我们就要和销售部门，甚至是产品部门，要一起讨论，要制定相应的解决方案去降低用户的顾虑，降低用户的担心。降低他的购买成本，他也更容易购买，这是二。

第三个方面是我们现在在做销售的过程中，会遇到一个重大的挑战是什么？就是很多行业同类产品，很多不同的品牌都在卖这个产品，而且大家的产品虽然有差异，但这个差异非常少。所以第三类要解决的问题，就是要明确我们和竞争对手相比，到底有哪些差异化的优势。如果我在销售的过程中，能明确的告诉用户，我和竞争对手相比有这些差异化。强在这些地方，就更容易打动用户，让他去购买。

我们在调研的过程中，就要重点去了解竞争对手产品的优劣势以及自身产品的优劣势。这样的话，我们在销售的过程中，就可以重点来突出和强化跟竞争对手产品和竞争对手品牌相比。我们的差异化优势在哪？这样也会更加促进用户的购买。所以市场部要想通过调研来为销售赋能，就要通过这三个方面来入手去调研，最终来提升销售的转化率。

提问10：市场部调研工作如何进行规划和分工协作？

解答：调研工作其实是不需要规划的，它取决于你要解决什么问题，要解决什么问题，就做什么调研。

解决的问题不一样，调研的渠道，调研的方式、调研的信息都是完全不一样的。这个问题中还有一个问题，就是怎么分工协作。我个人的观点是调研工作最好不要去分工，为什么这么说？因为每个人的观察能力，洞察能力其实差别是非常大的。一旦一个人把他的调研信息落实到一个纸面上，落实到一个文字上的时候，其实是已经损失了大量的信息。你觉得这个人去调研，去看到了产品，去跟用户聊，但是他记录下来的信息其实是有限的。即便他通过录音，或者一些方式，其实他在现场，可能他通过感知到的一些细节，不一定能够很好的还原。那在这样情况下，如果有一些人他在调研的过程中，他其实汇总从调研报告他已经损失了一些有效的信息。那把这样的调研的内容再汇总给其他人参考，我觉得这个作用会大打折扣。如果说真要分工来做调研，我建议可以这么做。大家同样是在一个渠道来做同一种调研。

我们在汇总效果会比较好。举个例子，比如我们这一组三个人同时做做调研，到线下卖场去做调研，那我们三个人都到同一个卖场，同一个时间去同一个卖场，然后找到不同的顾客交流和然后去获调研信息，然后再汇总。这样的话。相对来说就不会有太大的损失。因为我们三个人完全进了不同的渠道，就有可能导致其中某个人的观察力、洞察力比较差。那么他在这个渠道记录下来的信息其实就已经损失很多了。那当他把这个信息汇总给其他人参考的时候，这个作用就有可能大打折扣。

提问11：产品发售后的复盘调研应该怎么去做？

解答：

产品发售之后的复盘调研，到底是要通过调研解决什么问题。比如是为了验证这个产品本身好不好，用户接受度如何，还是为了验证品牌推广的效果好不好，还是为了验证销售的渠道选择适不适合。你到底想通过发售之后的复盘，到底想验证什么问题，解决什么问题。目的不一样，做法也是完全不一样。

现场提问：有同学问到滋补品行业的痛点怎么看？

解答：

滋补品行业要找用用户痛点，还是建议可以用我刚刚的方法。我原来就是在一家上市公司，当网络营销总监，他当时做的是冬虫夏草这种产品。但是冬虫夏草是一个高端的滋补品，当时这个产品，在用户在使用的时候会遇到一个问题，使用的时候服用不方便。你把它直接炖在汤里，其实它中间的营养成分其实不能很很好的被吸收。那这个公司当时是做个产品创新是什么？他直接把冬虫夏草的磨成粉，然后压成含片。这样的话，用户在使用的时候，它的吸收率就大大提升，效果也会增加，而且使用起来特别方便。这个痛点是怎么发现的？其实跟用户交流或者去看用户网站上的评价。比如在一些产品详情的评价，就会发现说这个东西好，就是做起来就是太麻烦，吃起来太麻烦。那么这就是痛点，这就是我刚刚举的一个例子。