观点 / 刘润 主笔 / 程志 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1617篇原创文章
8月15日，我受邀在深圳国际会展中心参加了“1688工业趋势大会”。非常有幸，做了一场“在不确定性里，寻找确定性”的演讲。
是的。就是那个1688。1999年，阿里起家的业务。主营B2B内贸。是的。工业趋势可能和我们普通消费者比较远，不像消费类产品，和每个人都息息相关，但是我们站在整个国内经济的全局视角来看，工业的一举一动，对我们整个经济的影响就大了。毕竟，恰如我们常说的那样，工业是国家的根基，是脊梁，是经济的支撑。如果把整个经济比作一棵参天大树，那么工业就是这棵参天大树的根系，支撑这棵大树开枝散叶，为这棵大树提供足够的水分、养料。1688的这次工业趋势大会，把从事、服务于工业里的从业者都聚集到一起，从线上来到线下，大家一起碰撞、交流，帮助这个根基更加稳健、健康发展。所以，演讲一结束，我就忍不住和1688的伙伴们一起调研，去和参与这次大会的商家朋友碰撞交流。“最近受各种因素影响，销售量有所下降，可是固定成本（房租、人工）并没有降低，所以利润率不断下降。”“没有订单，苦等订单。订单来了，又不敢接，因为根本不赚钱”
回答各式各样，但基本可以总结为一句话：钱越来越难赚了。确实。钱不好赚了。不过钱本来就不好赚。这些商家的意思，更准确的说法，应该是像原来那样赚钱的方法不行了。恰如，我本次演讲的主题：“在不确定性中，寻找确定性”，每个从业者应该思考的是如何在这些不确定性寻找到新的、确定的、符合自己的赚钱方法。简单来说，趋势一旦形成，是确定的。比如企业提高效率这个趋势永远是确定，同样的服务，客户喜欢用更少的价格；同样的价格，客户喜欢更好的服务，这样的趋势是确定的。我问1688的伙伴，我说，这些商家代表的制造业支撑起我们的国民经济，你们有什么具体策略，符合这些确定性的趋势，帮助到商家吗？针对这些商家的困难，帮助他们找到符合他们自己确定的赚钱办法，其实我们1688能做的，可以说非常朴实，四个字：降本增效。我们稍微总结了一下，1688可以从3个角度来提供支持帮助，分别是成本、质量、种类。
先说成本，对商家来说，我们建议他们采购品牌产品时，尽量可以直接选择源头工厂。说起来，比较抽象，润总，为了解释清楚，我讲个商家故事吧。王总，深圳一家商贸公司的老板，说话乐呵呵的，对每一个喊他王总的人都说，叫他老王就好。他的公司不大，在五金城里有个位置不错的商铺，已经做了快20年的贸易生意，有了很多关系非常稳定的客户。但1688对老王来说，却是一个比较新的平台，他是这两年才开始使用的。用老王自己的话来说，他其实一直知道1688，很多同行也有用，并且劝他用，但他觉得，生意核心是服务好客户。网络上的东西，看不见摸不着的，不靠谱。所以，他的货源地基本上就依靠着五金城里做大规模专营批发的一些档口。形势逼人，老王说。本来喜欢钓鱼的他，最近已经快一年没有摸杆了。他的很多客户效益不太好，要么开始降低采购量，要么让他降低价格，这就使得他的利润大幅降低。老王不得不在服务好客户的同时，思考如何降低成本，这个在他原来的认知里，是矛盾的存在。他原来一直坚定的认为，便宜没好货，好货不便宜。要想服务好客户，必须用最好的货，用靠得住的品牌。甚至跟他比较熟的客户，都会让他试试1688等平台电商进货。研究了一段时间，老王发现，他经常购买的一些工厂品牌，其实已经入驻了平台，于是他开始在这些源头工厂直采。老王遇到的困难，用他的话说就是客户压价，需求下降，其实本质问题还是，钱越来越难赚了，怎么办？钱为什么会越来越难赚呢？不是说天下没有难做的生意吗？其实，天下哪有容易做的生意。即使在经济高速发展的过程当中，也有竞争的获胜者和竞争的落败者。这世界上永远有难赚的苦恼。对老王来说，他赢得竞争，获取客户的关键策略就是：价格足够便宜。可能有人会说，这叫什么策略啊，我当然知道只要产品价格足够低，就一定能占领市场。对，你说的对。但既然知道，你为什么不降价卖呢？是不是你发现，一降价，就亏本了。所以，把产品卖便宜不是本事，比别人卖得便宜还能赚到钱才是本事。小米充电宝为什么价格那么低还能赚钱？因为它通过大量采购生产电脑时富裕的电池尾货，降低了成本。戴尔电脑为什么卖得便宜还能赚钱？因为它通过电话、网络直销的方式，减少了中间环节，降低了成本。老王把进货方式调整成从源头工厂拿货，就类似戴尔电脑一样，减少了中间环节，降低了成本。另外，关于老王所说的“为了给客户更好地服务，必须要用最贵、最好的产品”这件事，我觉得，我们永远不要相信什么叫一分价钱一分货的。当你相信一分价钱一分货的时候你就放弃了对效率的追求。你一定要相信你是有办法用一分钱做两分货的。摆在我们面前，供我们选择的，通常并不是“成功的路”，和“失败的路”。困难的是，摆在我们面前的，通常是“成功的路”和“容易的路”。为了给客户最好的服务，那么我们就选择最贵的产品。确实这样客户大概率会很满意。一分钱一分货嘛。但同样的产品，价格更便宜，难道真的做不到吗？一分钱真的做不到两分货吗？你一直有在想办法试图降低成本吗？无论是进货，管理流程，还是人工等。如果你都没有尝试，就轻飘飘说，为了服务好客户，我选了最贵的。所以，服务好客户不是本事，用比别人更便宜的成本服务好客户才是本事。是的，润总。而且，老王除了通过源头工厂直采，缩短采购路径这种降低成本的方式，还充分利用平台的“行家选”功能，进一步降低了成本。
老王通过源头工厂，直采他经常用的那些品牌产品，虽然对他来说，是降低了一些成本。但既然是品牌，价格相对于一些“厂牌”或者“白牌”自然就要贵一些。如果想更进一步降低成本，他就要想办法找到产品质量不输这些品牌的“厂牌”，平替他原来用的那些大牌。但是在众多的“厂牌”里选择一家靠谱的工厂，对老王来说，还是有点太难了，超出了他的能力范围。毕竟，老王这20多年的经商之道靠得就是想办法服务好客户这一条。万一找了一个他不了解的工厂最终把交付给搞砸了，对老王来说，可不是单单损失这一单生意，很有可能是损失这个客户。因为，像老王这样的用户，其实有很多，他们不敢买这些“厂牌”产品，主要都是担心这些产品的服务和售后跟不上。我们针对用户的这种担心，推出了“行家选”，能够打上这个标的产品，都是具体完成平台相关任务，才会有这样的标签的。
这些具体的任务包含产品的价格力（价格要有竞争力）、服务质量（7天包换、破损必赔、材质保障、运费险等）、响应速度（买家咨询3分钟响应率要达到60%）、发货履约率、售后保障、买家支付转换率等等能力。而且，每个月还会有淘汰机制，不符合的产品会取消这个标签。老王了解之后，首先从他比较熟悉的产品开始尝试起来，买了几次有“行家选”的“厂牌”产品后，无论是产品还是过程，他都很满意，客户也很满意，老王就开始增加这方面的采买。甚至一些要求高的产品，比如要求有严格的认证标准，或者提供一定的技术指导专业服务的产品，老王也开始选择这些标有“行家选”标志的产品。这种转变非常难得。毕竟对老王来说，他的客户从他这里采购一些“厂牌”产品是很冒险的，因为万一出了状况，老王可能会失去这个客户。最终，老王通过“行家选”选择平替大牌的“厂牌”产品，又进一步降低了成本。站在老王的角度，他要和他的客户多次博弈，做长期生意的。所以他绝不敢做伤害客户的事，所以，过去他从来不敢买“厂牌”，这种大牌平替的产品，他不敢冒险。而站在他的客户角度来说，他请老王购买的产品，很可能是维修他机床的一个配件，这个机床是他的生产线上的重要一环，如果这个配件品质不够好，导致他的生产线停下来，那么整个生产线上工作的人就都要停下来等修复好，这个损失就大了。所以，他的客户其实也不敢冒险的。总之，无论是老王，还是老王的客户，都缺乏对这些“厂牌”产品的信任。其实，任何一个生意，都是需要信任主体的。那最终为什么老王会选择贴了“行家选”标签的产品？因为这时“行家选”就成为信任主体，给这个买家过往交易的服务质量、发货履约率、售后保障等等能力做了信任背书。这样老王就敢选了。而老王的客户，则是一部分靠“行家选”的背书，另一部分他也依赖这么多年和老王合作，积累下来的信任，最终也敢选了。这样同样品质的产品，满足同样的需求，老王就可以收客户更少的钱。（老王也还有钱赚）这也是最近我经常给企业家朋友的一个建议，那就是无论如何，要像老王一样，服务好你最重要的客户。千万不要掉以轻心。当一些公司经营出现困难的时候，他们会用相对你来说一半的价格从你手上抢客户，你顶得住吗？那怎么守住？除了喝酒吃饭，最重要的就是同样品质的产品，你能给到客户更低的价格，那么你的客户就会离不开你。因为在面临疫情、周期波动的时候，你的客户也困难，他也要降成本。是的，润总。行家选除了帮助到一些贸易商降低成本，其实对工厂也帮助很大。一旦工厂的某个产品打上了“行家选”的标，系统会免费给流量加权，排位靠前的扶持。我举个例子。比如上海的一家做箱包的公司，以前主要做线下和外贸出口，年产值8000万。这两年受疫情影响，开始转型做内贸，发现“工业行家选”这个标识很醒目，于是积极参与任务。最终他的店铺，一共有15个行家选商品，18个行家选潜力商品。据后台统计，他的搜索曝光量平均提升了25%，商品访问量平均提升40%，其中最高的商品提升了近5倍。了解。这样就是一个增强回路，卖家因为产品服务、售后等能力足够强，所以被打了“行家选”的标，而因为被打了这个标，就会有更多像老王那样的买家来购买，就会进一步提升卖家的积极性，就会让卖家更注重产品服务、售后能力等提升。既然老王可以通过咱们平台直接从源头工厂采购、通过“行家选”采购，那么老王的客户不是也可以吗？为什么他们还选择在老王这买呢？我们平台上，像老王这样的中间商客户多，还是工厂商家多？
根据我们的统计，像老王这样的中间商，占70%左右，而工厂商家只占30%。你可能会想，为什么会这样？明明厂家对厂家直接购买链路会更短，为什么还会选择中间商呢？其实，在一家生产型企业中，供应商绝不是我们想的那样，就是通过低买高卖，赚个差价，而是提供了一些工厂需要的产品技术指导，维护等服务，这些服务大大补足了工厂能力，可以帮助工厂正常有序生产。就比如，老王服务支持的一个工厂，这个工厂采购系统里，光标准品的物料号就有几十万个，BOM清单里的采购物料号也有上万个。如此多的物料，这家工厂是不可能全部备库存的，那些不是常用的物料一旦需要，就会找像老王这样的供应商。而老王也不能备齐这些所有物料啊，以前他接到需求，都是通过在五金城里其他商家里询货解决，如果问了一圈没有，他也就只能放弃这个单子。现在他在平台上进行询货，更方便，更全面，几乎都能满足这个工厂的需求。你可不要小看这点变化，其实一个小单子价格可能不高，利润也不多。但是如果一个客户向你询一次单，你说，对不起，我没货。再询一次，你说，对不起，我没货。你说这个客户，后面还会经常找你吗？很有可能就不会了，对吧。所以，老王要想服务好他的客户，那么平台聚集了足够的供货商，确保他能满足客户提出的需求，对老王来说就非常有意义。提起满足客户的需求，其实很多类似老王这样的商家，一定会遇到一些他们根本没听说过的需求，而这些需求往往都是随着智能制造的发展，产生的一些新的前沿需求。就比如今年在集成电路、芯片等领域产生的需求，在以前，一年的需求量也不多，甚至没有，但是现在突然间就增加了。但这种需求，对老王来说，他可能从业20多年，都没有遇到过一单，如果还用以前线下询问的方式，这种单老王是绝对没办法接的，只能拒绝。但是，现在平台就可以把这些很零散的、稀缺的、前沿的、小众的需求聚拢起来，这样也就有供应商会来供货。也就解决了老王的问题。了解。确实，这也是一个增强回路，我们作为平台方，聚集了大量的买家和卖家，因为无论多么小众、前沿的需求在这都能买得到，那么就会吸引更多的买家来买；而更多的买家来买，一定会吸引更多的卖家加入，也就更能给买家提供更好、更全的服务。同时，因为你们聚集了买卖双方，大量的工业品的交易就会在平台上发生，根据这些交易行为，你们应该就会有一些研读，发现一些新的需求，新的趋势，新的商机。在这次1688和ITES深圳工业展联合主办的展会上，通过1688工业趋势大会，我们首发了四大工业趋势。就比如，我们发现在过去的一年，环保包装袋销售增长691%，这说明什么？很有可能说明大家更关注节能环保了，我们根据这个假设，在观察一些与节能环保相关的数据，配合小二的调研，发现节能环保是现在工业品需求很重要的一个趋势。类似的方式，我们还发现了3个趋势，分别是：新材料、新能源、智能制造。而对平台上的工厂来说，了解了这些趋势，就可以调整自己的企业策略，用市场更先进、更前沿的材料优化自己的生产。而对像老王这样的商家呢，根据这些新趋势，我们就会建议他们要从中间商转变成服务商。这就要求他们对下游环节要更加了解，对中间环节更好地整合。在过去的包装行业里，你是一个买家，我是一个业务员。你一个需求给到我，我理清之后，告诉美工，美工画出来以后跟技术确认，技术确认了以后把图给我，我再把图给你。你看了之后，觉得还有不满意的地方，你再改，再给我。这样一轮又一轮。最终一个订单经过好几轮，别说生产了，确认需求两三天就过去了。通过1688上面的软件，我和你（客户）可以在一个页面上共同表达诉求、共同下单，最后直接到车间生产，最终这种确认过程可以控制在2个小时以内，2个小时后直接到车间，24小时能出厂，48小时你（客户）就能收到货了。本质上是数字化，工厂流水线上的机器、各个环节、仓库、物流、发货等等环节全部数字化了。首先，同行不能接的订单，他能接了。别人要一周生产，它24小时就生产出来了。其次，他的报价金额一定是更高的，原来大家的利润只是5到8个点，现在可以做到15-20个点。这就是智能制造、数字化改造给工厂带来的溢价能力，让工厂可以用更高的效率、更低的成本，提供给客户更好地服务。
最后的话
老王只是我们身边千百万个创业者的缩影，现在有很多这样的创业者说，现在钱越来越难赚了。其实，天下哪有容易赚钱的生意。即使在经济高速发展的过程当中，也有竞争的获胜者和竞争的落败者。这世界上永远有难赚的苦恼。3个角度：源头工厂直采，降成本；行家选护航，保质量；互联网聚集，种类全。这时，也许有人会对这些方法感到失望，觉得这些方法太显而易见了。确实。这些方法，对经营企业来说，是基本功。你必须每天，时刻想着，还能不能再提高点效率，再降低点成本，帮助客户再省一点点钱，提供一点点更好的服务。感到失望的同学，是因为你期待我们有什么大招，想走捷径。它就像经济这棵参天大树的根系，作为这棵大树的支撑体系，只有它足够健壮，才能稳定的为这棵大树提供足够的水分、养料。面对不确定性，如何寻找确定？那就是在旱季来临的时候，建立强大的根系，练好基本功。只有这样，等到雨季来临，你才能长得枝繁叶茂，长成参天大树。很多企业目标都是要做百年企业，那你有没有想过，现在的百年企业，其实都经历过两次世界大战。与战争相比，疫情、贸易摩擦这些不确定性挑战，还算得了什么。所以，踏踏实实，建立自己强大的根系、练好基本功吧。所有人都能考95分以上，对能考99分的人是不公平的。只有面对不确定性，面对难题，大部分人只能考60分-70分时，你还能考99分，你才能脱颖而出。而保证你能考99分的关键是基本功扎实，根系健壮，而不是你有什么捷径。学渣，寻寻觅觅在找捷径；学霸，都在踏踏实实练好基本功。我看到一些很精密的工业部件，拼在一起之后几乎看不出它们之间有缝隙，据说到了5微米打磨的精度。我看到有一些工业部件能够切割30厘米厚的钢板，并且1分钟能走0.3米的数据切割。我看到这些在崛起的时候，我就知道我们的根基、我们的脊梁在不断不断地变得越来越强大。 花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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