案例 | Akulaku：出海的“中国消费金融模式”

Akulaku是东南亚领先的银行和数字金融平台，主要在印度尼西亚、菲律宾、越南和马来西亚四个国家开展业务。公司面向新兴市场，为用户提供数字银行、消费信贷、数字投资和保险经纪服务，满足广泛客户的金融需求，其目标是“为东南亚国家的用户提供更好、更快、更方便的数字金融服务，并为消费者和商户建立一个新的虚拟信贷和借记支付系统网络。”

1.1 公司概况

“Akulaku”在印尼语中是“货物已售”的意思，其公司中文全称为“岩心科技（深圳）有限公司”，国家企业信用信息公示系统显示主体类型为独资经营（港资），正式登记时间为2015年10月22日，股东为街角电子商务有限公司（Streetcorner Ecommerce Limited）。据Akulaku官网介绍，公司成立于2014年7月，并于当年完成天使轮投资。

Akulaku主打海外市场的分期购物电商平台，致力于为东南亚用户提供便捷的消费金融服务。从电商模式起家，Akulaku逐渐增加存款、银行转账、支付等数字银行服务，将电子商务和金融相结合，将发展重点逐渐转变为消费金融公司，提供分期付款、分期贷款或支付服务。2019年，Akulaku收购了印尼银行 BYB（后更名为BNC, Bank Neo Commerce），成为了第一家在海外买下当地银行的消费金融公司。

1.2 行业背景

作为“出海”的中国金融科技企业，Akulaku选择海外发展有其背景因素。一方面，随着金融科技服务在国内的日渐普及，金融机构不再单纯追逐互联网流量，而从纯线上转变为线上线下相结合的强金融模式。安永《2020年全球金融科技采纳率指数》报告指出，中国大陆金融科技服务的普及率很高，例如转账和支付（95%）、储蓄和投资（75%）、线下移动支付（90%）及线上投资建议和投资管理（55%）。线上流量已接近天花板，金融科技或互联网企业的获客成本不断上升。另一方面，东南亚地区文化与中国相似，但市场开发程度远不如中国。近年来互联网经济不断发展，东南亚国家也不断释放人口、产业政策等红利。根据世界银行数据库显示，2015-2019年东南亚有7个国家劳动年龄人口在总人口中占比持续上升，且趋于年轻化，40%以上都是40岁以下的年轻人。随着制造业等行业的转型和不断上升的融资需求，人均收入也不断上涨。根据世界银行统计，印度尼西亚GDP的增速在2000年至疫情爆发前一直保持5%—6%。但与此不相匹配的是，虽然智能手机逐渐普及且用户数量不断增长，金融业发展却明显不足，印度尼西亚约有66%的人口没有银行账户。据调查，东南亚人民对非银行金融服务业表示友好，信贷需求强烈。

国内红利逐渐消失，金融监管趋向严格，而东南亚却蕴含巨大的市场潜力。对标国内金融服务业发展，Akulaku选择进军东南亚，成为金融科技企业出海的领头军。

1.3 创始故事

图1 Akulaku联合创始人李文博（William Li）与胡博（Gordon Hu）

（资料来源：Crunchbase.com）

Akulaku联合创始人兼首席执行官（CEO）李文博（William Li）曾任职于北京金杜律师事务所（King&Woods），专注于企业并购和风险投资；后来任职于平安信托直接投资部，专注于一级市场二级市场增发及收购项目。联合创始人兼首席技术官（CTO）胡博（Gordon Hu）则拥有丰富的技术经验，曾在甲骨文、腾讯、华泰联合证券和中信证券任职，从事系统设计和开发，包括程序化交易、QFII等多条业务线的算法交易以及期货套利、分级基金套利等系统。

起初，李文博想要建立比特币交易所，并积极寻找比特币的应用。两人去香港后发现，很多菲律宾工人试图把钱汇到菲律宾，他们希望用比特币兑换货币的方式帮助这些工人完成这一过程。经过一年半的运营，这一业务每月约有1000万美元交易量，约有35,000名海外工人使用该业务。

然而这一业务没有得到东南亚银行的支持，他们需对其进行调整。在与印尼银行交流后二者发现，印尼有许多人民存在融资需求，但因资金规模小、偿还风险高，传统金融机构并不想招待他们，所以个人只能到当地典当行借取小额资金。二者决定使用算法和机器学习为个人提供小额资金借贷，并在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾先后推出了Akulaku应用程序。

二者设计了一个简单的电商网站，为用户提供消费分期服务。用户只需支付10%或15%的商品款项，并选择在接下来的6、9或12个月偿还剩余金额。最初的业务开展十分艰难，因很难与经销商谈判他们不得不购买大量库存。但几个月后平台业务迅速上涨，2017年平台的交易总额已达2亿美元。

1.4 融资概况

由于Akulaku业务模式创新且独特，并已在中国有一定的推广基础，一直以来备受资本市场青睐。截至2022年5月，Akulaku共进行了11轮融资中，筹集资金4.48亿美元，公司估值突破15亿美元，跻身独角兽创企行列。其中，在2019年1月的D轮融资中，蚂蚁集团对其进行了1亿美元的投资，这是蚂蚁继投资了Paytm、HelloPay、Ascend Money等支付公司后，扩大其东南亚投资版图的又一举措。在2022年3月发生的E轮融资则由曼谷暹罗商业银行（SCB Group）发起，对Akulaku投资了1亿美元，这也表明Akulaku的发展模式获得了东南亚地区传统金融机构的认可。据Tech in Asia报道，在此轮融资后，Akulaku的估值升至15亿美元至20亿美元之间。此外，据东南亚跨境电商网站DNY123年2022年1月报道，Akulaku正在与特殊目的收购公司Catcha Investment进行谈判，计划将于今年在美国上市，合并后估值约为20亿美元。

表1 Akulaku融资情况

2.1 市场定位：多样化的消费金融公司

以货币汇款业务为起点，2015年3月公司在“Slivrr”下开通汇款业务，在2016年转为“Akulaku”并发展消费贷款业务。2018年8月，Akulaku 与电子商务伙伴合作开展支付业务，同年10月新增投资理财产品，11月推出现金贷产品。2019年，Akulaku收购印尼一家国民银行（BNC）和菲律宾一家综合保险公司（MICI），为数字银行和财富管理业务奠定了基础。

起初，Akulaku主要提供信用卡产品，包括网上购物和信用卡贷款。之后Akulaku建立虚拟信用卡，提供交易服务和多场景支付服务，主营分期需求集中于信息家电类（3C）产品，同时还提供充值、旅游等虚拟类产品和服务。2018年，Akulaku从家电、旅游、手机充值等产品的在线分期业务扩展至无抵押个人贷款，涵盖从日薪贷款到汽车贷款等领域。此时，平台作为虚拟信用卡服务商，通过接入Shopee、Elevenia、Bukalapak、Blibli等印尼主流电商平台，为当地消费者提供消费分期服务。而今，Akulaku已发展成为一家金融科技公司，能提供储蓄、资产管理、中小企业贷款、联名借记卡等多样化的服务。

从IT能力系统架构方面来看，Akulaku分为应用、服务、基础设施模型和数据四个层面：应用层面包括Akulaku APP、Akulaku Pay API、Aseku APP、Akugrosir APP、Cash Loan APP等；服务层面包括现金贷款、P2P平台、C端电子商务和B端电子商务；基础设施模型包括风险评估、机器学习、标签系统和反欺诈；数据层面包括消费者行为数据、交易费用、外部数据API、数据挖掘、数据清理等。

由于其服务的多样性，Akulaku的目标用户也具有多样性，对标不同阶层，包括低收入阶层（如月收入283美元的年轻人）、中产阶级（如月收入超过1415美元）以及高收入人群（对资产和财富管理有强烈需求）。其核心用户仍是未被银行信用卡服务覆盖的、需要短期贷款的年轻消费者，是对收入有良好预期的上班族，年龄区间在20-40岁。

2.2 产品及服务

以电商为核心的Akulaku APP

Akulaku APP是Akulaku最核心的产品，涵盖业务包括：1）账单支付、分期付款；2）现金贷；3）理财业务；4）充值等虚拟服务；5）电商服务。一方面，Akulaku提供信用解决方案，帮助消费者使用“先买后付”或现金贷款方式购买商品；另一方面，Akulaku提供电子商务平台，吸引了超过90,000家商家入驻，商家在平台上可以实现零成本开店，获得独家流量支持。

Akulaku APP的优势在于：一是它一个多合一的应用程序，在Akulaku和许多其他电商平台上可以在线使用“先买后付”购买产品；二是其支付方式灵活，只需三个步骤，便可享受“零首付、12个月的还款”，最多可享受15期分期付款；三是商品服务多元，其销售产品包括电子产品、服装、家居、教育等，还可分期充值话费、购买机票和娱乐项目；四是可以随时使用用户信用来支付 Shopee、BukaLapak、JD.ID、Blibli 等平台上的商品，Akucicil（即Akulaku Pay）可用作1,000多个合作商家的付款选项。而用户获取信用额度的方式也十分简单，仅需下载Akulaku APP，提交申请材料，如身份证、Facebook账户（选择性）等，便可在5分钟内获得审批，信用额度最高可达1500万印尼盾；一旦申请者获得批贷，资金将立即转入其银行账户。

平台的合作伙伴主要来自三个方向：1）Samsung、Acer、Oppo、Vivo、Asus等产品供货商；2）PT Local印尼本地合作伙伴；3）谷歌AC、YouAppi、Nanigans、Adjust等营销合作伙伴。其电商模块包括页面搜索和Services两个模块，旨在为用户搭建电商场景，通过自有流量引导用户行为。前者强调商品推荐和引流，借助大数据和瀑布流布局推荐折扣活动和销量高的产品，后者提供更加细致的分类。程序还提供入口引导用户使用金融业务。

Akulaku APP以电商为核心，做大自身业务和流量。在历次版本更新中，Akulaku不断加大技术投入，通过数据挖掘、机器学习、算法改进等提供更加优质且个性化的产品推荐；利用特殊节日（双11、双12等）发布促销版本，结合消费热点拉动销量；注重交易安全，通过多种手段保证账号安全；添加扫码付款、货到付款等服务。具体购买流程与国内淘宝、天猫、京东等购物平台高度相似。

图2 Akulaku APP服务界面

（资料来源：Akulaku官网）

先买后付（BNPL）

Akulaku提供分期付款消费服务。其信用额度申请流程大致如下：1）在金融菜单中选择“账单分期”，点击“信用额度申请”；2）填写个人信息，包括姓名、邮箱、受教育程度、家庭地址、婚姻关系等；3）填写紧急联系人信息（关系、姓名等）及个人职位信息（职业、工作年限、月收入等）；4）获得虚拟额度，用户上传其他数据才能获得实际信用额；5）上传身份证照片及本人手持身份证照片，并输入身份证号码；6）完成对用户Facebook或BPJSTKU账户的授权；7）提交数据，等待验证结果。通过这些关键信息的获取，平台可以判别个人信息的真伪，评估个人在消费分期或贷款偿还过程中的风险，并能通过职业信息、社会保障系统等验证用户信息，同时还能通过Shopee等数据平台查询用户消费行为等情况，进行个性化的算法推荐和风险评估。

在获得信用额度审批后，用户便可享受信用分期付款服务。只需在付款时选择分期付款和相应期数，完成首付后，剩余金额将使用用户的信用额度；当用户还清付款时，信用额度将被退回。

与分期消费相对应分期付款基金是一项现金分期贷款业务。用户可以申请范围为50万至1500万印尼盾的贷款，贷款期限为2—12个月，该业务不会使用消费信用额度。申请步骤如下：1）用户前往“服务”或“财务”页面，选择分期付款；2）点击“分期付款”，选择贷款金额及所需期限；3）输入正确的银行账户信息；4）输入通过短消息发送的OTP代码或NIK的后4位数字。其还款流程也很简单：进入财务页面，点击“我的账单”，在账单页面点击“立即还款”进行支付；同时可以选择最适合的支付方式，或通过零售连锁商店Alfamart、虚拟账户VA 银行进行还款。如果用户没有在到期日前支付账单就会遭到罚款。同时，平台每月会收取一定利息。

消费分期与现金分期贷款的经营模式有所不同，前者是Akulaku早期主要采用的经营模式。消费分期并没有将现金借给用户，而是类似于国内的京东白条、花呗等服务，用户先拿走商品，再使用信用额度分期还款。这种营销模式相当于提前预支库存，先拿到前期费用，后期费用类似于以“应收账款”的形式入账。如果出现坏账，从成本核算的角度来讲，平台或公司能够通过模型或其他预期方法进行估计，资产方的损失和风险可控程度较高。而现金贷通常是自筹资金，由于贷款没有任何抵押，一旦出现坏账情况难以通过信用体系追回，具有较大风险，但收益也比消费分期更大。前者本质上是延期支付，是一种无息分期自动扣款，如果某一期未还款则会扣除一定违约金，违约金取决于违约金额与期数；后者本质上是提供一项与分期支付相适应的贷款业务，消费者申请分期贷款，并正常支付利息。

现金贷款

Akulaku APP还提供现金贷款，这与传统银行的贷款业务本质上没有差异，主要是提供技术支持和导流作用。贷款由贷款公司Kredito/UKU/Uatas作为Akulaku的合作伙伴在印尼金融服务监管局（Otoritas Jasa Keuangan，简称OJK）的监管下提供，为用户提供无抵押贷款服务，平台从中收取一定的利息费用。平台会根据借款人所提供的信息和信用额度来评估用户的还款能力，用户贷款通过后不能修改贷款期限，也不能修改银行的账户信息；在贷款未还清之前，不能再申请第二笔贷款。

具体申请流程如下：1）单击主页上的贷款图标，转到贷款申请流程；2）填写所需的个人资料，包括身份证明、公司信息、收入情况、紧急联系人及联系方式等；3）点击提交，等待贷款资格审核；4）平台审核完毕，推送通知用户；5）用户选择具体所需的贷款金额及贷款期限，提交系统等待审核。

还款流程：用户打开应用程序，进入“财务”页面，点击上方的“账单”或前往“查找我的资金”进入支付页面，选择尚未还清的“账单”，确认还贷金额并选择支付方式进行还贷；完成支付后，账单状态将在24小时内更新，并可在账单历史页面查看还款历史。

支付解决方案Akucicil

Akucicil（Akulaku Pay）是一种可用于购物的支付方式，信用额度最达1500万印尼盾，最多可分12个月支付。用户获得Akucicil额度后，也可在其他电子商务平台上使用该额度，享受“先消费后付款”的购物体验。据Akulaku官网介绍，使用Akucicil能为商家增加30%的新客户，客户回购率提升22%，平均订单增加40%。

对于不同的商业模式，Akucicil提供不同的解决方案。对于在线业务，商家允许用户在产品支付页面上使用Akucicil进行支付，通过Akucicil完成先下单后付款的在线交易，提升客户转换率；对于线下业务，Akulaku与零售连锁商店Alfamart 达成合作，用户可扫描商户二维码或由商户使用 Akulaku 应用程序扫描用户信息，5秒内即完成支付，提高收银效率。平台对这一业务收取一定费用，每个订单为0.5-1.5%，随着订单量的增长，费率可逐渐降低至0.5%。

Akucicil与商家的交互方式主要有三种。一是直接集成：通过API连接到Akualku，可在一周内由专门的客户经理支持完成；二是与其他支付类合作企业连接：Akulaku已与Mitrans、Faspay、Nicepay、Ipaymu等建立了合作关系；如果商家已连接到上述公司，则可以在一天内激活Akucicil；三是通过电子商务插件：Akulaku与Shopify、Magento、82cart、Worldpress建立了合作关系，如果商家使用上述平台之一，则可以在一天内直接访问Akucicil。

注册Akucicil可以通过两种方式：一是直接下载Akulaku APP，打开应用程序，在“个人”页面点击“登录/注册”，然后点击“注册账户”申请注册；二是在Shopee、Bukalapak等支付页面，选择“Akulaku”支付方式，确认后会进入Akucicil登录页面，点击“注册”提交申请。

Akucicil既支持全额付款，也可选择分期付款（1、2、3、6、9、12个月）。并非所有的产品购买都可以选择用户想要的期限，这与产品的类型相关；分期付款申请成功后，期限也不可变更。Akucicil会收取一定的管理费用，管理费=贷款本金*分期利息，最终金额将显示在订单界面上。

数字银行

在疫情逐渐常态化期间，Akulaku逐渐布局数字银行。2019年，公司收购了印尼商业银行BYB，后更名为Bank Neo Commerce（BNC），BNC的用户数在一年之内从3万激增至30万。第一版银行应用程序在2020年第四季度推出，具有轻松开户、在线存款和现金管理等功能。Akulaku希望将现有用户流量锁定，提供全方位金融服务，并提高风险管控的水平，降低成本。无论是分期消费基金还是现金贷款，都与Akulaku的数字银行服务相联系。其核心在于将传统银行业务数字化，以提供更加便利的消费金融服务。

Akulaku数字银行业务支持面部识别、远程开户、身份验证、多数据整合和全面的“了解你的客户”（Know Your Customers,简称KYC）策略，提供网贷申请、审核、贷后全流程管理方案，可靠的综合风控系统，灵活配置不同规模、期限、利率、结算周期的存款产品，提供完全整合的多渠道资金分配和收款能力，以及借记卡/信用卡的远程激活服务。在开放银行业务方面，Akulaku向合作伙伴提供基本的账户服务，通过钱包/余额/找零功能实现结算；全面集成标准二维码、直连收单、发卡行系统接入、线上网关/线下无网点结算等综合支付解决方案；提供多种生活服务；为合作伙伴数字化之旅提供运营工具、营销工具、数据决策等能力，并支持相关清算结算功能。

2.3 经营情况

自成立以来，Akulaku已为超过1000万的用户提供了金融服务，并且公司称95%的客户对其产品和服务表示满意。2020年，Akulaku全年的贷款发放额增长了40%以上，不良贷款率则保持在0.05%的水平。2021年上半年，Akulaku贷款发放额超过了4.9万亿卢比，总收入为2.74亿美元，不良贷款率为0.6%。公司计划在2021年全年实现7万亿卢比的贷款发放。截至2021年12月，其公司员工总数达849人，其规模和成长速度都位于行业中上游。

同时据其官网披露，2021年9月份，Akulaku的数字银行开户数从3月份 App 初发布时的5位数增加到了超800万户，实现了近140倍的增长；月交易额也从200多万美金上升至2亿多美金，增长了80倍。据BNC公开披露的季度报告，2021年9月，BNC总资产较3月份增长了41%，达到约6亿美元；总股本也增加了4%至近8000万美元。据BNC银行总裁 Tjandra Gunawan 介绍，截至10月底，开户数已累计超过千万。

3.1 核心竞争力

首先，Akulaku拥有较为多元的人才团队。创始人具有中国金融领域背景，其发展模式也有相关企业在中国的经验验证；同时还具有一定的跨国背景，有助于吸收各国的发展经验。此外，公司海外团队中层以下全部为本地人，对当地状况熟悉，有利于在当地与各公司交流合作、拓展业务。

其次，通过开展自营电商业务，Akulaku获得了强大的数据优势。其消费者行为和背景优势超过了其他出海公司，为其之后的消费者金融发展提供强大的数据基础。

再次，公司不断投资大数据、算法、人工智能等重点科技领域，有利于提升公司的技术优势：1）Akulaku有多个数据中心，其中印度尼西亚的两个数据中心可实现无缝交换；2）Akulaku拥有高频处理能力，每天可处理 500万笔交易，每秒处理600笔交易；3）Akulaku可以进行远程灾难准备，将每日数据自动备份到异常灾难恢复数据中心；4）Akulaku具有弹性的技术结构，包含自主研发的分布式微服务架构、存储资源独立采集等，其构建的基础架构可用性高、符合法规要求且支持快速迭代。

在技术结构方面，Akulaku主要有微服务框架和人工智能两种技术结构。通过拥抱微服务开源社区，Akulaku能够解决传统中心化架构的难点，打造大规模、高可用分布式系统，实现业务和产品部署快速迭代的能力。Akulaku使用的人工智能相关技术包括机器学习、图像识别、面部识别、自然语言识别等，有助于增强风控和决策能力，提升服务体验，实现精准营销。

在技术能力方面，Akulaku有三个显著特点：一是能够实现全生命周期管理，包括从需求建议到计划实施的全流程服务；二是可以实行一站式大数据管理，涵盖大数据开发、数据服务、业务分析、质量管理等，在数据收集、传输、存储、运用和销毁的过程中实现保密和安全；三是具有安全保障，Akulaku致力于推进智能风控、生物核心、数据安全三大安全技术的研究与探索，以多种技术为用户提供数据与金融安全。

最后，Akulaku已获得印尼金融管理服务局（OJK）颁发的综合金融（Multi Finance）牌照，并获得印尼P2P行业的经营备案，为其开展多样化业务提供了监管保障。

3.2 面临挑战

（1）激烈的行业竞争

Kredivo是Akulaku最直接、有力的竞争对手。Kredivo成立于2016年，是一家印度尼西亚“先买后付”在线平台，为用户提供电商平台和线下购物的即时信贷服务。据路透社2021年8月报道，Kredivo母公司FinAccel宣布已与Victory Park Capital达成协议，将通过SPAC方式推动Kredivo上市，预计估值为25亿美元。今年3月有消息称，此上市计划因不利的市场条件和流程延误而暂停；但其赞助商胜利公园资本（Victory Park Capital，又称VPC）将牵头对Kredivo进行1.45亿美元的私人结构性投资。

此外，Shopee、Gojek、Grab等互联网公司是Akulaku的潜在竞争者。Shopee是东南亚主流的电商平台，也是东南亚流量最大的电商平台。Shopee母公司Sea Group运营有数字金融业务Sea Money，并于2020年12月在新加坡获得全面数字银行牌照。Shopee未来可能会在战略上挤压Akulaku的发展空间，推广自身的支付平台。

无论是直接竞争者还是潜在的竞争对手，Akulaku都面临强大的市场竞争，未来Akulaku需要在自身原有业务基础上不断提升锁定用户的能力。

（2）疫情影响与资金管理

2020年4月初，Akulaku进行了一轮大规模裁员，而欧洲最大的P2P债权平台Mintos也宣布无限期暂停Akulaku在一级和二级市场的债权融资。原因是从3月31日到4月7日，Akulaku没有向Mintos上的投资人支付相应款项，出现了债务逾期现象，Mintos也因此将Akulaku的评级调整到了负面。据悉，其债务逾期的原因主要在于新冠疫情导致的印尼经济与金融危机，印尼政府要求所有金融机构推迟企业与消费者的还款期限，这导致Akulaku在资金周转和流动性方面出现困难，由此造成了其债权还款上的逾期。2020年3月，Akulaku团队制定了一项“最小损失”计划，导致很多用户出现了虽然拥有信用额度但不能分期付款的状况。Akulaku借此大幅缩减贷款业务，从而降低坏账率。虽然疫情对Akulaku造成了很大冲击，但其用户数与订单量已稳定在疫情前水平的75%，比预期的乐观。同时在2021年，Akulaku比预计时间提前了6个月偿还了Mintos的逾期贷款。

（3）公司治理与政策监管

由于企业还在转型与扩张，Akulaku在战略制定、长期规划等方面仍需加大力度。与此同时，东南亚各国也加强了对金融科技公司的监管，收紧对消费金融公司的个人无抵押贷款。印尼金融管理局（OJK）还对在线借贷公司提出了六项要求，加强对当地线上借贷平台的监管，限制未能取得监管认证的金融科技公司，联合GooglePlay下架相关现金贷产品。虽然Akulaku持有牌照，但未来仍要面临监管的不确定性，需要公司内部团队多元化增强与各方的互动关系。

短期内，Akulaku试图寻找更多的资金，更好地支持其电子贷款部门Bank Neo Commerce Tbk的运营。根据印尼金融管理局（OJK）的规定，Akulaku必须在2021年之前将其放贷资金提高到2万亿卢比（约1.4亿美元），到2022年提高到3万亿卢比（约2.1亿美元）。

长期来看，Akulaku的使命是通过数字银行业务使大众更容易获得负担得起的金融服务。由于客户维护成本高昂，印尼的零售银行业务成本很高，因此银行更愿意专注于批发和企业银行业务。“互联网是降低成本的好方法，使每个人都能负担得起银行服务，”李文博表示，“我们可以在移动银行和发卡方面实现突破，这些服务可以轻松实现自动化。”Akulaku的数字产品可以填补东南亚市场的部分空白，为消费者提供具有成本效应的综合金融服务。

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