小说连载《东莞旧事》12.夜店心理学

“薛姨，能聊聊向客人推销酒水的技巧吗？你先前说过，无论什么形式的夜店，卖酒才是利润的主要来源。”

自采访开始那天，我一直为各种节外生枝的话题自责，然而此刻终于触及硬核，倒有些紧张起来。“同其他销售行业一样喽，不难学，只要放得下身段，多积累经验总结教训，用不了多久就上手了。真要问秘诀的话，其一就是要会夸人。”

“哦？”泰德一愣，晶莹的目光离开笔记本，朝着我推进，“我以为是……夸酒。”

我老道地摇摇头，“如果客人是去商店里买酒，最重要的自然是夸酒。而客人来夜店的目的，通常都不是为了喝酒，否则他可以用十分之一的价钱买同样的酒，自己在家里喝嘛。当然客人们的动机也不尽相同，有的就是散心解闷，唱歌跳舞放松一下。有的是为了谈生意或者和朋友聚聚，独自寂寞的花钱来找陪酒小姐聊天。最终目的都是一个——来这里寻开心，来提升自我感觉对不对？”

泰德点头。

“所谓知己知彼，当你了解到客人的真实意图后，你就明白怎么才能让他们花钱。当然夸人也要看人来夸，比方说来的是年轻女顾客，无论对方长得怎么样，使劲儿夸漂亮一定没错，千万不要自作聪明去夸别的方面。”

“啊？夸多了也不行？”泰德打趣地问。

我用厚实的手掌拍了下大腿，“遇到年轻的女孩，你夸人家气质好、衣服得体、包包名贵，绕了一圈就是不夸人家漂亮，这实质上就是在骂人丑啊，贺先生！”

“呵呵，还有这种说法。”

“遇上少妇和中老年妇女，就不一样了。这些客人通常已经嫁人，有老公有子女，首要的是夸对方富贵。比方说，‘太太你极有福相，一睇就好好命，现在或者将来肯定嫁得好喽，要是有子女也都是有福之人。’对这一类群体，你不夸人家富贵，还死板地赞年轻漂亮，岂不是把人家同你这种吃青春饭的混为一谈了吗？”

泰德莞尔，“那要是男人呢？”

“男人就简单些。无论年龄职业先统统假定为生意人，问大老板在哪里做生意发财。如果对方自爆是坐办公室的，就说‘我俗了，原来是个文化人。’‘哦哦，原来是要做国家领导！’长得好的，直接夸帅气靓仔，长得不好的夸风度和气场。”

“男女一起来的呢？”

“一起来的，尤其是情侣或者夫妇，切记要以女人为主，否则你就招人恨了。夸完客人后也不要急着推销酒，要对客人的消费能力和消费意愿有合适的估量。没经验的销售员一上来就推荐高价酒，客人买吧，心疼，说不买又落得丢面子，何必呢？不要忘记人家来夜店的目的是为开心的。无论贵贱，只要能把酒水卖出去就是好几倍的利润，是吧？

“所以首先要询问客人自己的意愿，问问他想喝什么。真正的有钱人不用你推荐，他自己就知道想喝什么，对吧？客人犹豫不决的时候你可以给些提议，问香槟、葡萄酒、威士忌，还是啤酒？甚至可以直接问，他想要什么价位的。很多时候就是从廉价啤酒开始，先把气氛培养起来，等他进入状态了兴许就舍得花钱了。总之要让人感到舒适没有压力，以后还会再来。”

“这些都属于销售心理学的范畴啊。”

“可不是嘛。你仔细看看，那些销售业绩好的，对客人都是一视同仁，绝不会势利眼、只盯着大钱看不起小钱。甚至可以说啊，那些事业成功的贵客们，他们平日也不缺别人的吹捧。恰恰是人生不怎么如意的，才会希望从你这里得到更多的尊重。这种客人的自尊心是很敏感的，一个聪明的销售，会让所有的顾客都如沐春风。”

“真长见识了！”泰德肯定地点着头。思索了一下后，略微转移话题，“薛姨你说过，你的夜店不涉及色情生意。要是碰上不文明，或者有非分之想的客人，你们都是怎么应对的？”

我深吸一口气，眼前浮现起一个高挑靓丽的身影。

“你知道我过去好多年是做家具生意的，对经营夜店其实是外行。遇到不守法的客人，赶走他们容易，怎么样和他们正常相处还能挣到钱，这里面的学问，比卖酒要深。在人员管理方面，前面提到的那个头牌岚珠，我让她做人力资源部经理，是她一直在帮我管理。她甚至写过一篇简短的《夜店防狼指南》，发给每一个新来的员工看。”