证券行业投资顾问业务发展分析

一

近日，证券业协会向证券经营机构下发《关于组织开展投资顾问业务问卷调查的通知》，全面摸底行业投顾业务发展情况。本次摸底问卷主要分为三部分：人员组成情况、业务开展情况、开放式问题。具体调研指标如下：

• 人员组成情况：注册证券投顾人数、投顾的学历、不同从业年限占比情况、2021年度投顾入职人数与离职率、持续教育时间、公募基金投顾业务人数量等。

• 业务开展情况：公募基金投顾业务的客户渠道及复购率情况、投顾业务在营业部KPI考核中的占比、证券投顾业务近三年被监管部门采取行政监管措施或行政处罚或行业协会自律惩戒情况等。

• 开放式问题：投顾业务的合规及风险控制机制、证券投资顾问业务收费方式和标准、客户覆盖类型和数量、公募基金投资顾问客户数量等。

此外，证券业协会还向证券经营机构征求对投顾业务的看法，包括投资顾问业务在提升公司财富管理能力、服务客户财富管理需求方面发挥的作用以及存在的不足、当前行业投资顾问业务发展存在的问题、对投资顾问业务发展的政策建议等。

除了对证券经营机构投顾业务开展问卷调查，此前证券业协会召开证券分析师与投资顾问专业委员会全体会议，明确指出加强投资顾问队伍建设、加强对管理型投顾的研究与探索。

自2019年基金投顾政策试点以来，相关监管及自律机构出台多项规范或指引，主要是针对基金投顾展业、账户管理、数据接口规范、投顾营销等方面。

• 《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》

• 《公开募集证券投资基金投资顾问业务数据交换技术接口规范（试行）》

• 《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引（征求意见稿）》

• 《公开募集证券投资基金投资顾问服务风险揭示书内容与格式指引（征求意见稿）》

• 《公开募集证券投资基金投资顾问服务业绩及客户资产展示指引（征求意见稿）》

本次调查问卷则重点倾向投顾队伍建设、投资顾问培养、投资顾问绩效考核、投顾专业性、服务客户情况等方面。可以看出，投资顾问业务发展到现阶段，监管意在提升行业投资顾问人员的能力建设，推动投资顾问业务的高质量发展。

二

自2018年行业开启财富管理转型以来，行业证券经纪人数量不断下降，投资顾问数量大幅提升。其中，证券经纪人数量由2017年的9.04万人骤降至2022年上半年的5.1万人，投资顾问由2017年的4.02万人增加到2022年上半年的7.1万人，行业人员结构在2021年发生逆转。

从投资顾问数量排名来看，截至2022年上半年，中信证券、广发证券、银河证券、国泰君安、中信建投投资顾问数量排在行业前五；从2017年以来投资顾问增量来看，中信证券投资顾问增加3196人，国信证券、国泰君安、招商证券、方正证券的投资顾问均增加超过1700人。

尽管各家证券经营机构都有招兵买马扩容投资顾问数量，但行业投资顾问发展存在几个结构性问题：一是投资顾问结构略显单一，增加人员多为证券投顾且由先前证券经纪人转型而来；二是“投资顾问”定义模糊，多个政策法规均涉及“投资顾问”定义，行业出现多种“投资顾问”的称谓，大致分为投资咨询业务的投资顾问、资产管理业务的投资顾问、基金投顾业务的投资顾问，一线投资顾问可能会存在由于法规理解不到位导致出现业务合规问题；三是投资顾问能力尚需提升，基金投资顾问能力难以全面支撑买方投顾模式。《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》对投资顾问的定义是“在基金投资顾问业务推广、客户招揽、了解客户等业务环节向客户提供服务的人员；生成、提供、执行基金投资组合策略的人员（含对具体产品品种、数量进行管理的人员）；设计、运营、维护与投资建议相关的算法、模型的人员等”。

综上来看，行业投资顾问扩展以适配财富管理转型仍是趋势，但下一步的重点任务之一应是对投资顾问的能力培养。

三

根据公开资料梳理，中金财富对投资顾问管理大致有以下特点：一是财富管理采取“穿透式”方式，从总部直接穿透至一线IC；二是以客户为导向，客户进行集约管理，实现客户分层、团队分层、服务分层；三是矩阵式管理，投资顾问的主要考核由总部IWM、PWM、AWM三个事业部决定，避免总部战略到区域动作变形；四是以AUM为导向的考核指标，让投顾与客户的利益始终站在一起，每位一线IC的职业目标是成为“迷你管理人”；五是内部实行面向投顾的系列培训，开展“IP星计划”挖掘有潜质的投顾人员。

在投资支持方面，中金财富拥有一支超过300人的IPS（Investment Products & Solutions产品与解决方案）团队。IPS团队包括CIO（Chief Investment Office首席投资官办公室）、产品研究团队、投管团队、财富顾问团队，为一线投资顾问形成平台赋能。

在投顾建设方面，中金财富投顾团队超过3000人，其中服务高净值客户的私人财富顾问超过1000人。未来中金财富的业务主要聚焦个人客户资产配置诉求，推动私人财富管理业务的增长，未来主要增加的人员仍以PWM私人财富顾问为主。

根据公开资料梳理，华泰证券2019年打造了AORTA投顾工作云平台。依托AORTA投顾工作云平台，华泰证券对投资顾问赋能具有两个特色：一是总部驱动的平台化发展模式。AORTA投顾工作云平台打造了集洞察客户、严选方案、精准服务、过程管理于一体的一站式工作台，帮助投资顾问实现全生命周期的客户管理。同时，AORTA投顾工作云平台与C端平台涨乐财富通实现底层互联互通，双端双选开放平台，实现投顾能力与客户画像相匹配；二是总部统一赋能、分支机构属地支持的一体化运营模式。依托一体化平台，华泰证券投资顾问业务垂直运营，总部效能直接驱动。

根据公开资料梳理，国泰君安对投资顾问的赋能大致分为四个方面：

一是数字化运营。运营分为机制创新和数字技术赋能。其中，机制创新主要是设置线上运营专岗，拆分重点运营工段，分为促开户工段、促交易和促理财工段、防流失工段；数字技术赋能包括将全域（公域和私域）数字化营销、客户精准画像、数字化营销工具、智能投顾等赋能投资顾问。

二是构建数字型财富中心对投资顾问进行集约化管理。数字型财富管理中心承载两个职能：一是区域客群经营中心，二是总部链接分支机构的赋能中心。除此之外，数字型财富中心对投资顾问执行差异化绩效考核。

三是打造数智团队。数智团队的建设从培训、人才梯度、明星投顾三方面发力。培训方面，国泰君安于2021年加大对投资顾问的培训，培训类型包括理财金才训练营、数智金才特训营、投顾金才人才选拔、ICB Talent（Institutional Client Business Talent）之私募业务精英人才培养项目等；人才梯度方面，国泰君安建立数百人的首席数智金才、专家数智金才和数智金才三层专业数智人才梯队；明星投顾方面，国泰君安推出智投100投顾服务。智投100是以百位明星投顾、百只策略模型、百个投资工具为核心，为投资者提供的优质专业投顾服务。

四是业务流程的精细化和标准化。国泰君安构建了业务进度看板、数据报表看板、运营任务中心、智能活动模板、运营效果分析月报等业务工具来协同固化业务发展。

四

海外机构对财富管理投资顾问的赋能主要体现在总部专家支持、TAMP平台赋能、投顾培训、业务手册、激励机制等。

• 总部专家支持：总部赋能的一体化财富管理服务模式，代表机构如瑞银、摩根士丹利。

• TAMP平台赋能：依托TAMP平台为独立顾问RIA提供支持，代表机构如嘉信理财、AssetMark。同时，摩根士丹利的NBA平台则服务于内部投资顾问。

• 投顾培训：通过培训、资质考试等方式提升投资顾问素质和能力，代表机构如美林证券。

• 业务手册：针对不同客户、不同产品策略提供多类别标准化业务操作手册，助力投资顾问提升业务专业性，代表机构如先锋领航。

• 激励机制：采用多种激励方式，以“基础薪酬+短期激励+长期激励”的市场化薪酬激励机制激发投资顾问活力，代表机构如摩根大通。

五

建议一：业务协同—打造总部赋能模式，优化业务资源传导机制

随着国内财富管理产品供给不断增加，叠加投资者资产配置需求不断多元化，一线投资顾问的能力难以准确解决客户的各种问题。这时候涵盖总部策略投研、资产配置、产品设计的中台支撑团队就显得尤为重要。除此之外，建立合理的总分支协同机制，优化资源传导机制，使一线投资顾问能够及时获取数据、业务、工具等资源支持，以提升客户服务体验。

建议二：平台赋能—建设对内投顾平台，提升投顾服务效率

虽然现阶段独立顾问RIA模式不适合国内，但TAMP平台为投资顾问提供的功能与工具值得借鉴。目前国内证券经营机构投顾平台多以CRM平台为主，平台的功能相对单一，建议构建独立的投顾工作平台，打造标准化、模块化的投顾模块，完善客户获取、客户画像、客户沟通与产品研究、投资组合构建与管理等功能，帮助投顾提升客户服务的专业性。

建议三：运营支持——业务流程机制、合规理解、展业模板

目前，我国个人投资者数量超过2.07亿，行业投资顾问约7.1万人，平均每位投资顾问服务客户约3000人。对投资顾问来说，其服务能力极受考验。因此，证券经营机构需要基于业务、基于流程、基于合规、基于服务，打造一套体系化高效运营的业务流程机制、标准化服务手册、精细化展业模板等，助力一线投资顾问提升客户服务效率。

建议四：投顾培养—构建投资顾问培养体系，搭建投资顾问胜任力模型

投资顾问是服务客户的核心。现阶段，证券经营机构投资顾问水平参差不齐，亟需按照客户分层建立投资顾问分层培养体系。针对每类投资顾问进行业务诊断、分级培训、资质考试、岗位定级、固化提升，以适配岗位胜任力。同时，优化投资顾问考核机制和激励机制，通过市场化的激励措施构建专业且稳定的投资顾问团队。

六

基于对行业投资顾问业务的长期沉淀，我们认为：

在规划方面，当前证券经营机构亟需围绕投资顾问运营管理、业务流程设计、合规展业、内生培养、数字化能力、绩效考核等方面，在结合自身资源禀赋的基础上，构建一套系统性的能力建设方案。

在规划落地方面，需要结合最新相关政策法规要求和行业各细分领域最佳实践，以客户为中心、以展业为目标、以合规为底线、以高效运营为切入点，分阶段分步骤落实。